Para que una empresa logre crecer, mantenerse y sobrevivir, necesita generar ventas que le ayuden a alcanzar sus objetivos de rentabilidad y sostenibilidad. Sin embargo, esto no es una tarea fácil.
Para que una empresa obtenga más ventas, lo primero que necesita es definir una estrategia adecuada para captar la atención de sus clientes. Las estrategias de up selling y cross selling son unas de ellas. Implementarlas, ya sea en conjunto o por separado, aportan muchas ventajas.
Pero, antes de hablarte sobre todos los beneficios, ventajas y diferencias de cada una de ellas, es necesario definir cada concepto. ¿Vamos?
Cross-selling VS up-selling
El cross selling o venta cruzada es un término utilizado en Marketing, intenta incrementar la venta añadiendo productos o servicios complementarios junto al artículo que el cliente está a punto de comprar. Sin embargo también pueden ser productos de un sector distinto.
Por otro lado, el up selling o venta incremental intenta incrementar la venta ofreciendole al cliente un producto o servicio similar al que quiere comprar o que ha comprado. En ocasiones, esta estrategia se basa en ofrecer un producto o servicio más caro del que el cliente quiere comprar. Entonces, ¿cuándo ofrecer un up selling y cuándo ofrecer un cross selling para aumentar tus ventas?
Si nos guiamos por la lógica podríamos ofertar primero un up selling y posteriormente un cross selling. Es decir, primero ofreces a tus clientes toda la información y actualización del producto o servicio que les vas a vender y después puedes ofrecer algo complementario.
Cuándo aplicar up selling y cuándo aplicar cross selling
- Puedes usar Up selling antes de que el cliente añada un producto a su carrito.
- Up selling posterior a la compra. Por ejemplo; en la página de gracias, puedes sugerirle que por cierta cantidad de dinero él podrá adquirir otro artículo o servicio.
- Puedes usar Cross selling cuando tus clientes ya han probado tu producto o servicio. Puedes ofrecerles una implementación.
- Para usar un cross selling en una tienda online, puedes agregar anuncios con artículos relacionados con el producto o servicio que el cliente está visitando en tu página.
Algo muy importante que debes tener muy presente, es que el up selling no tiene que ser la comercialización de un producto más costoso. Puede ser un producto similar al artículo que el cliente ya adquirió o va a adquirir.
Beneficios de aplicar estrategias de up selling y cross selling
Aplicar estrategias de up selling y cross selling aporta muchos beneficios a tu empresa o negocio. A continuación te comparto algunos.
- Aumentan tus ventas; aplicar estas técnicas te dá la posibilidad de aumentar tus ventas.
- Incrementas la visibilidad de otros productos; cuando ofreces productos o servicios para aplicar up selling o cross selling, haces cierto tipo de publicidad que ayuda a aumentar su visibilidad.
- Recuerdas al cliente productos de su interés; esto ayudará a recordarle a los clientes que tienen productos o servicios para cuando los necesite.
- Fidelizas a tus clientes; ciertos usuarios esperan que se les muestre un artículo relacionado similar para evitar buscarlo. Los clientes prefieren acudir a un lugar donde le ofrezcan varios productos en vez de ir a distintos lugares para cada producto.
Como puedes ver, aplicar cross selling y el up selling te ayudarán a conseguir más ventas de forma sencilla y práctica. No obstante, antes de aplicar alguna de estas estrategias, es necesario definir qué acción quieres que realice tu cliente. Por ejemplo, si quieres que el usuario adquiera más productos, aplicarás una técnica de cross selling, o, si lo que buscas es que compre un producto de mayor calidad, deberás aplicar up selling. La ventaja de aplicar este tipo de técnicas es que la venta es 100% personalizada, y si el usuario no genera una acción, tú tampoco lo harás.
Esperamos que esta información te ayude a entender estas dos técnicas que pueden ayudarte a multiplicar tus ventas. Si tienes alguna duda no dudes en hacérnosla saber aquí abajo en los comentarios.
