El método SPIN o SPIN selling fue desarrollado por una empresa de fotocopiadoras en los años 90. Se basa en hacer una serie de preguntas a los clientes para saber cuáles son sus necesidades o problemas y presentarles después los beneficios de tu productos o servicios que los resuelven.
Si quieres conocer más sobre el método SPIN sigue leyendo y descubre más sobre el asunto.
¿Qué es el método SPIN selling?
El método SPIN es una técnica de venta que permite orientar al vendedor para realizar las preguntas adecuadas a sus clientes durante el proceso de negocio
El objetivo principal de esta técnica es escuchar al cliente con el fin de ofrecerle soluciones relevantes y personalizadas a través de nuestros servicios y/o productos.
SPIN significa; situation, Problem, Implication y Need pay off.
- Situation (situación): en este punto debes conocer a tu cliente, cuáles son sus problemas y/o necesidades
- Problem (problema): en la etapa del problema, el cliente descubre que tiene un problema, por lo que debe buscar una solución.
- Implication (implicación): en este punto debes decirle a tu cliente cómo es que tu producto o servicio ayudará a resolver su problema.
- Need pay off (necesidades de pago): finalmente, debes mostrar por qué tu producto o servicio puede resolver el problema que tiene el cliente.
Como puedes notar este método se basa en averiguar las necesidades y problemas del cliente para posteriormente presentarle los beneficios de un producto o servicio que serán la solución.
¿Para qué sirve el método SPIN?
Lo que hace tan exitoso al modelo SPIN es el hecho de que puedes vender sin tener que usar métodos de venta tradicionales. Además puedes interactuar con tus clientes a través de preguntas abiertas, en otras palabras, puedes entablar conversaciones más profundas y amigables que te ayudarán a identificar cuáles son sus necesidades y problemas.
La idea es que no presiones al consumidor, sino que identifiques su necesidad para, posteriormente, hacer la oferta más útil.
Ahora vamos a conocer cuáles son los principales beneficios que puedes obtener al hacer las preguntas correctas del método de Spin Selling:
- Tener información sobre el cliente para acercarte a él.
- Conocer cuáles son sus problemas, limitaciones e insatisfacciones.
- Hacer comprender al cliente la seriedad de su problema.
- Formular preguntas clave con las que mostrar el producto o servicio como la solución más apta.
- Y lo más importante, al usar el método Spin Selling, las posibilidades de cerrar las ventas son mayores.
Las 4 etapas del método SPIN
El método SPIN funciona a partir de cuatro tipos de preguntas que son;
- Preguntas de situación.
- Preguntas de problema.
- Preguntas de implicaciones del problema.
- Preguntas de necesidades de pago.
Finalmente, para aplicar el método SPIN, te recomendamos que hagas una oferta irresistible que resuelva los problemas y objeciones de tu cliente. No hables de lo maravilloso que es tu producto, concéntrate en explicar cómo tu producto a servicio puede satisfacer o cubrir las necesidades del consumidor.
